Funnel marketing: B2B e B2C

Per quanto il Digital Marketing offra innumerevoli vantaggi alle aziende quando si tratta di avere un impatto sul consumatore, è essenziale rimanere informati sui principali concetti e sulle strategie che fanno parte di queste azioni di comunicazione nei media online.

Un esempio di questo è il concetto di funnel, che inizialmente è apparso come uno strumento per i team di vendita, e poco a poco è stato appropriato anche per le strategie di comunicazione.
Capire cosa significa questa idea e la sua importanza è fondamentale per investire meglio le proprie risorse.

 

Che cos’è un funnel

Il funnel è un metodo collaudato per costruire una strategia di marketing. Si tratta di un modo per suddividere il viaggio del cliente (buyer journey) in diverse fasi. Ci sono molti modi diversi per costruire un marketing funnel, ma il principio di base rimane lo stesso.

Il Digital Marketing funnel è un modello strategico che rappresenta l'intero percorso di acquisto delle personas, dal momento in cui conoscono il tuo brand fino al momento in cui diventano clienti. Esistono numerosi approcci al concetto di funnel, ma il modello che utilizzeremo in questo articolo è diviso in sei fasi:

1. consapevolezza
2. interesse
3. considerazione
4. intenzione
5. valutazione
6. acquisto

Il funnel serve per capire cosa offrire agli utenti in ognuna delle fasi di questo intero processo di convincimento. Con tanta concorrenza tra le aziende per l'attenzione e le risorse dei consumatori, è necessario prepararsi e, di conseguenza, migliorare le proprie azioni di comunicazione, incidendo su chi conta. Il Digital Marketing funnel guiderà tutte le strategie che la tua azienda dovrebbe adottare alla ricerca di maggiori conversioni

 

B2B e B2C funnel marketing

Ora che ti abbiamo spiegato le basi del funnel passiamo ad un confronto tra il B2B (business to business) e B2C (business to consumer) funnel. La verità è che le fasi vere e proprie non differiscono molto, la differenza principale sta nel modo in cui i consumatori si muovono nell'imbuto.

Le imprese B2C rivolgono i loro prodotti verso l'acquirente individuale, poiché si tratta di acquisti personali. Il consumatore (nella maggior parte dei casi) non ha bisogno di permessi o consultazioni prima di effettuare l’acquisto. Al contrario, gli acquirenti B2B hanno tipicamente alcuni ostacoli da superare prima di finalizzare la decisione di acquisto. Infatti ci sono più fattori e persone coinvolte nel processo e, di conseguenza, è richiesto più tempo affinché un cliente attraversi tutte le fasi del funnel B2B.

Anche la motivazione dietro l’acquisto di un consumatore B2B e B2C è diversa. Da un lato vi è una decisione di acquisto personale, dall’altro una decisione di acquisto aziendale. Di conseguenza i clienti sono generalmente guidati più da acquisti emotivi e impulsivi. Al contrario, gli acquirenti B2B sono logici, razionali e guidati dai risultati, poiché la loro decisione avrà un impatto su un gruppo più ampio di persone.

I cicli di vendita B2B sono più lunghi rispetto al B2C. Come menzionato sopra, ci sono più persone coinvolte in un acquisto B2B, e queste transazioni sono generalmente ad un prezzo molto più alto e hanno un ciclo di vita più lungo. Naturalmente, queste decisioni richiedono più ricerca e valutazione per garantire la giusta decisione.

Anche il rapporto tra azienda e cliente cambia molto tra il B2B e B2C. Nel B2B, in genere, dovrebbe esserci una figura di vendita che si occupa esclusivamente di coltivare il cliente attraverso il funnel di vendita/marketing fino a quando non si è pronti a prendere una decisione. Le aziende sperano così di costruire fiducia e fedeltà al marchio per incoraggiare acquisti ripetuti e relazioni più lunghe.

 

Perché il funnel è strategicamente importante

Attraverso la costruzione di un funnel puoi effettuare una migliore segmentazione delle tue azioni di marketing, indirizzando contenuti, annunci e altre strategie con messaggi che saranno utili al tuo pubblico lungo tutto il viaggio del cliente (buyer journey). Di conseguenza, anche il lavoro di lead generation diventa più efficiente, consegnando più lead qualificati al tuo team di vendita e facilitando le conversioni.

Quando il funnel viene affrontato correttamente, ci si avvicina sempre di più ai consumatori, essendo sempre rilevanti nel loro viaggio. Sarai in grado di parlare al pubblico giusto e, naturalmente, offrire il contenuto più appropriato per ogni fase. Così aumenta anche la produttività di tutto il tuo team perché non si sprecano tempo e risorse in azioni inefficaci.

Infine, per quanto sia importante rispettare i tempi di uscita dell'utente da ogni fase del funnel, avere una visione più ampia del viaggio del consumatore ti permette di sollecitarlo a passare da una fase all'altra.

Il funnel è quindi fondamentale per utilizzare meglio le risorse della tua azienda e migliorare i tuoi profitti. Per un approfondimento ti consigliamo di leggere "L'arte del funnel di conversione"

 

Sei pronto a iniziare a usare un funnel di marketing?

Capire il funzionamento del marketing funnel è solo l'inizio. Devi renderlo una parte coerente e perseguibile della tua strategia marketing per far sì che significhi qualcosa. Non è sufficiente creare un documento di strategia e continuare con e-mail sporadiche e post sui social media.

I funnel sono potenti, ma richiedono tempo e dedizione per funzionare. Quindi cosa fare se non si ha il tempo o il know-how per iniziare ad usare un funnel? Beh, ti consigliamo di contattare DevInterface.

Lavoriamo infatti solo su qualcosa che funzionerà davvero per te. Non ha senso sprecare il tuo budget e il nostro tempo su un progetto che non avrà alcuna trazione, quindi se sei pronto a costruire ed eseguire un funnel di marketing efficace, contattaci.